Ouverture et gestion d'un compte : bien connaître et fidéliser les clients

1. L'ouverture des comptes clients
connaître ses clients : techniques de découverte du client
les vérifications à effectuer
les documents à requérir pour l'ouverture d'un compte
les contrôles à mettre en place
les conditions de capacité juridique
le droit au compte et ses risques pour la banque
obligations et droits pour les deux parties
les catégories de compte et les formes de procuration
la convention de compte, conditions particulières, utilité de ces documents
information du client
les principaux comptes et les services offerts de base ou optionnelsAtelier : check-list des indispensables d'une ouverture de compte

2. Les techniques de découverte d'un client potentiel
laisser s'exprimer le client potentiel : techniques de questionnement
l'écoute active
l'assertivité
la reformulation
savoir dire non
savoir conclureAtelier : ancrage des techniques de l'entretien de découverte du client

3. Préparer l'entretien d'ouverture de compte
définir les objectifs de vente
niveau haut
niveau bas
position de repli ou le minimaSimulations : entretiens d'ouverture de compte, débriefing avec l'animateur et l'ensemble du groupe

4.La technique de la recommandation
à quel moment l'initier ?
être à l'aise avec cette technique de prospection : lever les freins
en faire un atout pour développer son portefeuille clientsAtelier : construire en sous-groupe une demande de recommandation


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